Influencer son prospect en vue de motiver sa décision d’achat/souscription ne relève ni de la chance ni de la magie : c’est tout simplement de la science. Comment faire? Par où commencer? Vous devez avoir un objectif de conversion clair et surtout, optimiser votre site Web!

 

Développez un site web attrayant.

Jouez sur l’ergonomie 

Tel David Swanson disait « Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression » et cette première impression, c’est le visuel de votre site Web. Il est donc primordial de ne pas le négliger.

Favoriser modernité et l’intuitif est certainement la méthode la plus convaincante. Il ne faut pas que le prospect cherche, mais plutôt que les informations soient facilement visibles. Faites-en sorte que le visuel de votre site représente votre entreprise, ses valeurs, son style et ses couleurs. Enfin, assurez-vous des performances techniques de votre site (fluidité, rapidité, bon affichage) afin de faciliter l’expérience de vos utilisateurs.

 

Les vidéos :  un excellent moyen de concerner vos prospects  

La plupart des visiteurs préféreront regarder une vidéo plutôt que de lire la longue description d’un produit ou d’un service. En plus d’avoir une bonne description du produit ou service, le prospect profite de l’image pour mieux se représenter et mieux comprendre son fonctionnement. Publier des vidéos est donc un bon moyen de donner envie aux visiteurs d’acheter sur votre site Web.

 

Anticipez les interrogations et le parcours de réflexion de vos prospects

Structurez votre site Web 

En apportant une structure claire à votre site, le prospect aura l’impression de maîtriser ses recherches et sa prise d’information. Il est de votre sort de suivre l’évolution du parcours des prospects en anticipant leur cheminement. Faites-en sorte que les différentes catégories de votre site Web correspondent aux différents avancements du parcours de réflexion de votre prospect.

Posez-vous clairement la question des réflexions auxquelles vos prospects doivent passer pour prendre une décision d’achat et concluez en les associant aux 5 phases distinctes suivantes :

· Phase de découverte,

· Phase d’éducation,

· Phase d’évaluation,

· Phase d’engagement,

· Phase de décision (d’achat ou de souscription)

 

Apportez des réponses à leurs questions 

Dans un monde où tout va vite, il ne faut pas que votre prospect perde son temps, qui lui ait très précieux. Facilitez donc leur recherche afin qu’ils trouvent les informations qu’ils cherchent!

Il est très important que le prospect trouve réponse à TOUTES ses questions sous peine d’être frustré et d’abandonner la poursuite de ses recherches. C’est pourquoi il faut fournir un maximum d’informations leur permettant de prendre leur décision finale d’achat/souscription correctement.

*Attention : trop d’information tue l’information. Il ne faut pas que le prospect se sente noyé parmi la quantité d’information que vous lui proposez. L’objectif est qu’il s’y retrouve et n’abandonne pas sa prise de renseignements.  

 

Comment s’y prendre?  

· Structurez vos pages,

· Anticipez ses interrogations,

· Proposez les réponses dans le bon ordre,

· Allez du général au particulier, pas forcément du plus attrayant au moins attrayant.

L’utilisateur doit avoir l’impression qu’on lui donne tous les éléments en main pour qu’il puisse prendre la meilleure des décisions. Vous aurez alors un avantage considérable sur vos concurrents. Un site clair et attrayant sera votre atout majeur.

 

Facilitez son chemin vers ses réponses  

Limitez les changements de page de telle sorte qu’un intérêt (raison pour laquelle votre prospect s’est rendu sur votre site) corresponde à une seule page de réponse. Pour plus d’interactivité, vous pouvez insérer des liens hypertextes dans vos pages détaillant quelques réponses. Cependant, veillez à ce que l’utilisateur atterrisse sur une même page.  Plusieurs pages rendent la recherche compliquée et donnent l’impression au prospect de ne plus être maître de sa recherche.

 

Produisez des FAQ pour instaurer la confiance  

Les FAQ (Frequently Asked Questions – Foire Aux Questions) anticipent les questions les plus fréquemment posées et y apportent des réponses. Les prospects n’ont donc pas besoin de contacter l’entreprise pour obtenir des réponses. Demandant moins d’efforts aux prospects, les FAQ réduisent ainsi le taux d’abandon de leur recherche.

De même, les FAQ démontrent une certaine transparence de la part de l’entreprise en offrant l’accès illimité aux réponses détaillées des questions régulièrement posées. Ainsi, les prospects auront tendance à se sentir compris après que vous ayez réussi à anticiper leurs interrogations et leurs doutes.

 

Ne négligez pas l’importance des commentaires clients

Les avis clients peuvent être utilisés en plus des descriptions de produit. Ils ont l’avantage de vous faire paraître plus honnêtes, sincères du fait que c’est leurs semblables qui prennent la parole en toute innocence.

Ces avis montrent également que votre entreprise est certaine des produits/services qu’elle offre et du fait qu’elle n’est pas effrayée de laisser les avis paraître. Pour un potentiel acheteur, il est parfois plus facile de s’identifier à ces avis informels qu’à la description professionnelle que l’entreprise propose.

*Attention :  N’ayez pas peur de publier quelques commentaires négatifs. Tant qu’ils ne démolissent pas l’image de votre marque et de votre produit/service, ils serviront à l’authenticité et surtout laisseront l’opportunité à votre visiteur de choisir à qui il s’identifie. Il arrive bien souvent que les avis négatifs renforcent la propension à acheter/souscrire de votre prospect lorsqu’il verra que les seuls désavantages de votre produit/service sont superflus. D’une manière générale, les évaluations, recommandations et témoignages de clients servent à augmenter la confiance en votre marque. 

 

Donnez avant qu’ils ne demandent 

Montrez-leur qu’ils sont importants pour vous par des gestes concrets

Si vous avez une boutique en ligne, offrez-leur la livraison gratuite. Si vous demandez aux prospects de remplir un formulaire, écourtez-le pour leur sauver du temps.

 

Donnez des conseils en grande quantité 

En expliquant comment votre prospect pourrait utiliser au mieux vos produits, vous créez de la confiance. Il y a dès lors une forte probabilité qu’il revienne pour chercher d’autres informations en rapport avec le domaine d’expertise de votre entreprise.

Les guides sont considérés comme un service supplémentaire, ils se caractérisent comme de bons moyens pour se démarquer de la concurrence. En leur offrant ces guides, vous créez une relation de confiance le prospect est satisfait et revient dès qu’il a de nouveaux besoins d’informations dans le domaine. De votre côté, vous avez beaucoup plus de chance de convertir cet utilisateur en client!

 

Mettez en place la méthode du quizz 

Le système du quizz permet aux prospects de savoir si vos produits/services leur correspondent ou non (ou plutôt de comprendre pourquoi ils leur correspondent, car la réponse sera toujours oui). De votre côté, ne proposez la réponse qu’en échange de leur adresse courriel. Vous y gagnez donc une information supplémentaire qui vous aidera à transformer votre prospect en client plus facilement. Veillez tout de même à ne pas exiger de création de comptes à ce stade sous peine de les voir abandonner leur recherche.

 

Interrogez-vous sur leurs raisons d’abandon du panier

Qui sont principalement : 

· Des coûts supplémentaires trop élevés (livraison, taxes, frais),

· Le site demande de créer un compte pour finaliser l’achat,

· Le processus de finalisation de l’achat est trop long/trop compliqué,

· Il est difficile de se rendre compte, de calculer le montant total de la commande avant validation,

· Le prospect ne faisait pas confiance au site pour donner ses informations de carte de crédit

· Le temps de livraison est trop long,

· Manque de clarté sur le chemin à prendre pour acheter rapidement,

· La politique de retour non satisfaisante,

· Il n’y avait pas assez de méthodes de paiements proposées,

· La carte de crédit a été déclinée,

· Aucun avis sur les produits et services à vendre,

 

Guidez-les vers l’achat!

Selon plusieurs dires, convertir vos prospects en acheteurs peut sembler simple. Cependant, sans écoute ni effort, vous n’y arriverez pas de si tôt.

Les prospects doivent être guidés, de manière simple et naturelle, vers les différentes options d’achat. Sans plan clair et bien défini, vous investissez dans un site Web sans toutefois vous donner la chance d’augmenter vos ventes de manière concrète.

Alors, qu’attendez-vous?

 

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